序：

鲸犀百人谈在与数百位出海创业者广泛交流，写作发布了三十余篇出海复盘文章。仓投出深度研究华为“五看三定”战略框架之后，资年资本WhatsApp%E3%80%90+86%2015855158769%E3%80%91cranes%20country%20store%20williamsburg%20mo现在郑重提出新模型框架——出海版【五看三定】。都难【五看】即看天（时）、无法地（头）、进快人（力）、海外回本化快法（则）、仓投出资（本），资年资本【三定】即定方向、都难定目标、无法定策略，进快最终帮助创业者形成出海战略控制点，海外回本化快给出海企业和创业者提供系统性指引。仓投出鲸犀平台愿意服务诸位，资年资本出海成鲸，越洋成犀，企业进化，维度升级。

出海依然是有增长的。

相关数据显示，2023年中国跨境物流市场规模，超过6700亿元人民币，到2026年或将达到1.1万亿，差不多翻番。伴随着全球化、本土化推进，海外仓变成不可或缺的业务之一。

然而鲸犀了解到，过去的2-3年，有关海外仓业务，欧美的去库存尚未结束，诸多海外仓企业都在压缩成本，整体来说海外仓面积增加并不明显。WhatsApp%E3%80%90+86%2015855158769%E3%80%91cranes%20country%20store%20williamsburg%20mo海外仓并不是简单粗暴，能快进快出的生意。近两年，行业不乏着急入局海外仓翻车的案例。而看准时机、制定合理决策，往往能让企业的业务事半功倍，甚至能决定企业在新历史拐点的生死存亡。这非常考验企业创始人的决心与定力。

本期鲸犀百人谈，我们将对话乐歌海外仓招商总监毛晓杰，从【五看三定】的视角来聊聊乐歌海外仓是如何选择业务方向以及进行差异化竞争的。

【三定】之定方向

鲸犀：企业出海，选择正确的方向和赛道很重要。乐歌为什么选择了海外仓赛道？这个转折是非常大的。

毛晓杰：项总（乐歌股份创始人项乐宏）从2011年开始做跨境电商，很长一段时间在国外市场探索研究，知道其他的需求及难点，现在依然有很大的信息差存在，正如他IP视频中常说的一句话：“认知是第一生产力”。

乐歌做海外仓很早，2013年为了自身海外业务的发展，开始做海外仓。2020才推出公共海外仓业务，坦白来说，公共海外仓立项之初，确实在公司内部也有不同声音。

项总提出要做这件事的时候，很多高管是反对的。本身乐歌是卖家，而海外仓占资金、耗费人力，是绝对的重资产项目，单从投资回报率来说，在当时来看并不是一门好生意。

不过，项总很坚持。他认为，无论是从公司的整体规划还是从跨境电商的基本逻辑来看，海外仓的长远前景都是非常乐观的。他也希望能够帮助更多的卖家共同拓展海外市场。海外仓的搭建和运营不容易，但项总愿意尝试。目前乐歌坚持做海外仓业务四年多，业绩快速增长，已经成为公司的第二增长曲线。从结果来看，项总的策略和规划被证明非常准确。

鲸犀：做海外仓业务是重资产。

毛晓杰：是的。这个业务的回报周期是较长的，很难评估投入进去多少年能盈亏平衡。虽然可以高举高打，但绝不是快进快出的生意。很多企业都要把利润拿出来去扩张。而海外仓业务也受人力、人效、仓库操作等方面因素的制约。

鲸犀：您在什么时候加入乐歌的？当时乐歌的业务情况处于什么状态？

毛晓杰：我是在2020年8月加入了乐歌。2020年6月乐歌公共海外仓立项，我在网上看到了这个信息。当时跨境物流的生态没现在这样丰富，乐歌这个战略布局是非常前瞻性的。我就选择加入乐歌，后负责海外招商。

海外仓模式不难理解。京东借鉴了亚马逊，淘宝借鉴了eBay。而我们将自己定位于，提供跨境物流服务的第三方仓库。不同在于，我们的仓库建在了海外。我们主要服务出海企业，有2B也有2C。只要和仓库相关的业务，比如头程海运、目的港清关、目的港拖车、仓储管理、尾程快递、尾程卡派、反向物流等发货、仓储、定制化服务都在我们的服务范畴。供应链金融、代理出口等相关服务我们也可以提供。

鲸犀：回忆2020年，当时最大困难是什么？

毛晓杰：2020年我們經歷了很大的波折。爆倉，碼頭也經常擁堵癱瘓，卸貨也是困難。總之各種問題都有。我記得很清楚，當時有個企業因疫情導致的滯銷費就超過200萬人民幣。一般中小企業根本承擔不起，好在這家企業體量夠大，疫情這波硬扛過去了。

现在做出海的越来越多，卖家卷，我们做物流的也卷。当然卷是好事儿，能让行业蓬勃发展，现在也是行业大洗牌阶段，是资源整合再出发的时候。

鲸犀：您觉得海外仓这个赛道属于红海还是蓝海？

毛晓杰：传统大仓业务是红海，行业的竞争非常激烈，价格和服务都拼得很凶。不过，类似于定制化程度较高，如配件处理，专门的退件仓或维修仓，需要定制组装客单价价高的自行车、电动滑板车等，这个需求量非常大，竞争力也相对较低。这是很不错的细分赛道。不过这项业务还没形成规模。

【三定】之定策略

鲸犀：面对竞争，乐歌海外仓有哪些差异化的竞争策略？2024年乐歌海外仓的战略规划是什么？

毛晓杰：乐歌前两年通过“小仓换大仓”的方式，提前储备了5000亩工业物流土地，今年开始推进自建仓建设。在美国做海外仓成本很高，运营、快递、仓租、人力都很贵。仓租成本也是随着入局的多了，水涨船高。自建仓可以有效降低运营成本，例如我们现在正在美国佐治亚州建设的100万平方英尺的海外仓，建筑工程费用预计为7800万美元，相比于长期租仓，这个成本是低的。随着更多土地储备建成海外仓，将进一步提升公司海外仓服务能力，充分发挥规模效应，提高竞争力，有利于公共海外仓业务的长远发展。

鲸犀：乐歌这边偏向于哪些商家？或优势产品是哪方面呢？

毛晓杰：我们相对来说优势是中大件。这类商家对海外仓的需求非常高。我们一般会先让商家备货到我们仓库里，最终派送到终端客户手里。乐歌作为升降桌卖家出身，中大件、标件以及更大的超大件都算是我们强项。

我们是做中大件业务的，我们能深切体会到出海履约端的痛点，尤其是对仓储方面的需求。最重要的之一是海运运费，这是被船运公司垄断的，物流商其实影响这部分价格。其次，销售环节是我们能够控制的领域，产品生产后运到海外，仓储、物流以及最终的配送，都是商家需要关注的方面。身为卖家，还需要考虑如何优化自身，如运营能力的提升。出海到现阶段，其实我们可以共同优化物流履约的环节，携手出海。

在乐歌这几年，我个人的感受是，我们要做有责任心的企业。要把客户的事儿放心上，哪怕是中小客户也要全心全意服务。我们在服务过程中也可以将自己的专业和经验给客户，避免他们踩坑。

鲸犀：大件近两年是很大的趋势，然而商家会遇到哪些挑战呢？

毛晓杰：大件里，家居、家具、运动器材等，都是很大的类目。这些品类的门槛高，竞争压力远没有小件、标件大。然而问题在于备货压力，成本和风险是指数型增长。国外消费者的喜好和国内差距很大，卖家是需要考虑的。我们见过不好好做市场调研，直接去海外备货变成库存的商家。所以我们的视角，不建议看大件热就盲目投进去，也不调研清楚消费者的喜好就备货。

大件的业务，传统外贸经验强，或一直做外贸工厂的，可能更占一些优势的。中大件还是回归到产品优势。专业的海外产品经理非常重要，他们可以给产品提供改进优化建议。同时配合度高的工厂也很重要，研发能力也要很强。最终离不开资金实力。

鲸犀：头部的海外仓差异化是什么？

毛晓杰：价格、用户、优势重量段不同，再有就是有的是中小件，乐歌是中大件、超大件。价格方面其实较为透明，大家差距不大。未来比拼的是精细化管理、个性化服务，能否根据客户需求定制仓储物流服务，提供各有特色的增值服务。

鲸犀：如果我是卖家具的客户怎么去挑选海外仓？

毛晓杰：分四点。

第一，找专门对应的匹配度高的海外仓合作；第二，要综合考虑价格；第三，最好选知名度较高、安全系数高的服务商；第四，美国市场面积较大，不要考虑单仓，尽量美东、美西、美中都有仓库，这样也能平摊价格成本。

鲸犀：做跨境物流这个生意会踩哪些坑？

毛晓杰：海外仓这个行业，门槛说低，可以很低，价格合理有个仓库，能管理好即可。门槛也可以很高，不仅仅是仓库，还要自动化、智能化仓储系统、本地化的团队运营、要应对例如黑五等旺季的爆仓，也要承受淡季的挑战。最大的门槛之一是服务，如时差、客服等。有时候需要晚上与客户开会谈业务进展，要给客户应急措施。

拿乐歌来说，我们的仓库都是直营，不做“中间商”。仓库要么租，要么自己买，现在我们还在自己建仓库。而且都是乐歌自己的员工，本地化运营。我们尾程派送快递账号是2013年开始使用的，时间长、发货量大，尾程派送价格是极具有竞争力的。

目前进入海外仓市场的企业有很多，也存在一些企业是没有自己当地的快递账号和自己的仓库。那么物流数据不透明，物流轨迹更新不及时，卖家难以准确掌握物流信息。同时因为不是自己的仓库，订单处理效率低，发货速度慢。也发生过海外仓企业“跑路”，卖家损失巨大的事件。

鲸犀：海外仓业务今年非常热。有没有友商着急布局海外仓翻车？

毛晓杰：有很多。

加急布仓会遇到三个问题。第一，有没有稳定配送的货车？第二，对淡旺季的弹性把控是否能到位？把握不好节奏，要么爆仓影响客户入库，临时换仓库又是成本。第三，对仓库人员的培训是否到位。新仓库肯定是混乱的。如何保证发货准确、及时，出库数量合理稳定。海外仓最重要的是稳定性。

总结：通过上述复盘，我们可以看到，海外仓依然有着旺盛的市场需求，但这是一门慢生意和重生意，竞争十分激烈。布局海外仓的企业，需要结合自身优势，找准差异化的细分市场作为切入点，通过自建仓和注册自有快递账号等方式来降低履约成本和提升服务的稳定性。

而对于有出海需求的商家，也尽量选择具有上述特点的海外仓合作伙伴，以降低风险。

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